営業マンが語る ボルボ 大幅値引きのコツ 2018年度版

昔から、結構な確率で大幅値引きを出すと言われているボルボディーラー。

しかし、必ずしもその値引きが自分のものになるとは限りません。

大幅値引きにあたる確率が少しでも上がるように、これからお話する事を覚えてディーラーに向かってください。

コツは、お互いが納得して気持ちよく売買出来る事です。

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徹底的に良いお客様になれ!

ボルボディーラーとV50

大幅値引きは、営業マンのノルマの達成状況や、販社の達成状況により出るか出ないかを左右されます。

てすので、大幅値引きは出ない時は出ない。そこは理解してください。

強引に大幅値引きを要求しても、出ない時は出ないのです。

営業マンも人の子です。やり方が強引な人に、沢山値引きしてでも自分のお客様にしたいかといえば、そうではありませんよね。

車を販売すれば、今後定期メンテナンスなど何かと面倒を見なくちゃいけないのです。嫌な相手をわざわざ、自分のお客様にする必要はないんです。

人を見て商売してるなんて言われそうですけれど、そんなもんですよ?営業って。

え?私も営業してますから、わかります(笑)

では、これらを加味してまず、最初にする事は何かと言えば。

 

 

ずばり、営業マンに好かれる事!

 

 

これ1つです!

これは営業の心理です。

本来、商品は売らなくてはならないもの。それが個人の業績に繋がります。

しかし、営業さんは会社員です。売れるように努力しなくてはいけないし、販売実績もあげなくてはなりませんが、企業というものに守られているので、ノルマ達成ができなくても露頭に迷う事はありません。

つまり、売りたくない時は売らない、という選択肢がどうしても湧いてしまう。

だから営業成績って人によるんですよね。

そして、売らなかったお客様の分、売りやすいお客様を求めます。今月のノルマが見えないなあ、何かいいお客様来ないかなあ。

そこで雰囲気のいい、話のしやすい貴方がきたらどうなるか!?売りたくって仕方なくなりますよね。

良いお客様とは?

これは相性もあるのでコレだよとは言えないですが、確実なラインをお話します。

挨拶してくれる人がいい!

V40とV50

お互い初対面同士なら、まずは営業さんが名刺を出して挨拶するでしょう。

そこで、こちらからもしっかりと挨拶し返しましょう。出来る限り、しっかり、ハキハキと。

そして目を見て!

営業マンは、貴方の事を理解しようと色々話を振ってきてくれます。

その話にはもちろん乗るべきなのですが、そこに行くまでにまず最初に行うのが挨拶です。

しっかり話しができそうだ、なんて、結構挨拶でわかるんですよ。これで営業のモチベーションはうなぎのぼり。

逆にモソモソ話したり、しっかりとした受け答えができないと、後々トラブルになる予感がして慎重になります。言った言わないとかね。

だから、挨拶はしっかり返して、営業マンに話しやすい環境を整えてあげましょう。

目的をしっかり伝えて!

ボルボV40のプライスリスト

よく、「これが欲しいんだけれど」とだけ言うお客様っていますけど、これだと「ではいくらですよ」で話しが終わってしまいます。

もっと条件をわかりやすく伝えてあげましょう。車が欲しい理由を伝えるのです。

相談する、という方が正解かもしれませんね。

例えば、私は「車検が近づいているが、車検代によっては入れ替えを検討している。しかし、子供の教育にお金がかかるので、頭金はナシで、ボーナス併用のローンで考えている。雑誌でV40という魅力的な車を見た。是非試乗したい。
などと伝えました。これでローン購入である事、対象の車に興味がある事、そして、内心困っているがいい話があれば飛びつく、という事を伝えています。

人間、相談されたら解決してあげたいと思うものです。しっかりと相談しましょう。

受け答えは確実にイエスノーを添えて!

ステアリング

例えばお目当の試乗車に乗っているときに、あたらしい機能や使い勝手を教えてくれるときがあります。

この時、「ふぅん」とするのではなく、「これはいいね」とか「これは必要ないかな」なんて受け答えをしっかりしましょう。

何故かといえば、営業マンはその車への評価の高さを確認して、お客さんにあうモデルを提案したいからです。その方が、売れるから。

「イエス」が多ければピッタリ合っていると自信をもって言えるし、評価が低ければ他のモデルを勧めたりもできるわけです。

ここで「ふぅん」「へぇ」を繰り返すだけだと、本当にこの人は車が欲しいのだろうか?と思わせてしまうのです。

そして、しっかり答えをいってくれるお客様=わかりやすいお客様、つまり良いお客様ですから、営業マンも頑張るわけですね。

本気で買ってもいい競合車を必ず用意

ポルシェ

さて、ここからが営業マンを攻略する決め手となっていくのですが、競合をチラつかせて値引きを引き出そうなんて風潮がありますよね。

あれ、失礼です。いや、戦略なのだからいいのですが、本当は欲しく無い競合車をチラつかせるの、営業マンはプロなので、わかっちゃいますよ?

何故ってソリャァ、お客さん、芝居うまくないでしょう?

バレちゃうんですよ!見抜いちゃうんですよ!

だからこの営業マンの能力に対抗するには、本気で欲しい競合車をぶつけることのみ!

べつに同じようなモデルである必要はありません。ボルボXC40に対してミニクーパーでもいいです。BMW X1にする必要など一切なし。

そのかわり、その競合車も商談しましょう。まあ、本気で欲しいのだから行くと思いますけどね。

本命と競合の比較ができるし、やっぱりXC40が欲しい気持ちとか、きっとにじみ出でちゃうと思います。

営業マンは、そんな人に売ってあげたいなって思うのですよ!

商談中に欲しい想いを沢山話しましょう

人を口説くときに、その人の素晴らしさを褒めたり、讃えたりするでしょう。

ディーラーにいる営業マンも一緒。自分の販売している車が褒められればうれしいのです。

しかも猛烈にラブコールを送られたら、これは買ってくれるお客様だなって思っちゃうんですよ。

ちょっと事務室にいってもう一度見積もりを作ってきますなんて言いだしたら、営業マン自身がこちらの虜です。

最初の見積もりプラスアルファが確実に乗ってきます。

車の営業の決裁権がどの程度かは知らないのですが、見積もり欄にハンコが押してある以上、上長の確認はあると思います。

営業マンはこのお客様は逃すまいと、ギリギリを狙って値引きを乗せてくるでしょう。

2回目の値引きが来た段階で、勝負の始まりです!

これで買いやすくなったとお礼を述べる

まず、2回目の値引き額を確認してお礼を言いましょう。ああ、頑張ってくれたんだねって。

本当に頑張っているなら、営業マンの心のなかはウキウキドキドキ状態。お礼を言われたらもう少し!と考えているに違いありません。

頑張らなかったなら、あれ?やっちゃったかなってヒヤっとするはずです。頑張らなかったのにお礼を言われるのだもの。

頑張らない、お客様との合意に達していない状態で言われる「お礼」とは、ほぼ断りの挨拶です。

ここで勘違いをするような営業マンとは、付き合わない方がいいでしょう(笑)

さて、どちらにせよお礼を述べたわけで、見積もり書を持って一旦帰るなり、他の競合ディーラーへ行くなりします。

一度ヒートアップしている可能性があります。営業マンも貴方も。ここでクールタイムです!

家に帰ってしっかり作戦を練ってください。

トラブルを1つ用意する

クルマのエラー

こんな事を書くと対策されそうですが・・

これは雨降って地固まる作戦です。すこし対応に困りそうな相談をします。

帰ってから1週間以内におこしてください。そして、同時に値引き交渉も行います。

実は、ボルボのような輸入車の販売会社は、メーカーの力が強く働く場合があります。ディーラーも無視できないような力が。

そこを突いて質問してみましょう。

2018年9月現在考えられる、ボルボの各車種に対する「トラブル」は以下の通り。

モデルトラブル
V40・モデル末期を指摘する(雑誌で見たらあと1年でフルモデルチェンジだ)

・ディーゼルが5万円値上げしていた事を指摘する(前に見た雑誌と定価が違う)

S60/V60・モデル最終末期を指摘(来年新しいの出るの?じゃあ待った方がいいのかな)
XC60・ディーゼルが30万円値上げしていた事を指摘する(あんまりじゃない?この値上げ)

XC40やS90/V90、XC90は商品力が高く、まだマイナーチェンジもしていないので上記のようなものはNG。ありません。

2019年にはなにか、いい話があればいいですね。

さて、せっかく買う気になったのに、こんな事で後々嫌な想いをしたく無い。しっかり環境を整えてから購入したいと、しっかり伝えます。

これらは営業マンがコントロールできるものではないところを意識してください。

そして、営業マンの必死な誠意を感じ取ってください。

貴方も、この営業マンからなら買っていいかも、ダメかもの判断ができることでしょう。

調整し妥協し いい買い物をする

お金のイメージ

最後の一押し、10万円ほどを引き出す方法となります。

簡単に言うと、オプションサービスをつけてくれたらハンコを押す、というものです。

ですので、欲しいオプションは最後までとっておきましょう。ここで出すのです。

営業マンも知っています。ここで言ってくる事を聞くと、もう次はないと言う事を。(たぶんね。。。)

ひとつ願いを聞けば、それ以上は聞く必要がありません。断っても問題ない、そう考えているはずですし、実際これ以上は「はしたない」と思います。

しかし、その「はしたない」を実行するのに、いいネタがあるのです。それは〜〜

保険はディーラーで入ろうかな

お守り

直接利益にはならないけれど、営業マンには何かしらのポイントが付くはずの「場外乱闘」的オプション、それが自動車保険です。

1年くらい、ディーラーの保険に入ってあげてもバチはあたりません。

オプションをもうひとつ追加、または、ここの端数切って!と言って考え込んだときに、そっと提案してください。

そう、売買契約の交渉は、こちらかの提案でフィニッシュするのがベター。

そして営業マンに、「これ以上はありませんよね?」と言ってもらいましょう。その言葉を快諾して、これ以上攻め込まない、と決めておきます。

こうする事で、お互いの信頼感が増して、今後のサービスにも良い影響が出て来ます。

納車時に記念品として思わぬプレゼントがあることも!!

大幅値引き まとめ

お見積書

おさらいをしましょう。

まず大幅値引きは、無理なときは無理。希望通りでなければ一旦商談を保留しましょう。

つぎに、目標を定めます。それは、営業マンに好かれる対応をすること。

その為に、初対面ならしっかり挨拶、そして相談するように目的を伝えます。イエスノーをしっかりつかってコミュニケーションをとりましょう。

競合車のチェックを忘れずに。また、欲しい想いをしっかり伝えます。

お礼を述べて、家に帰って家族会議をしてください。

トラブルをひとつ起こすことで、雨ふって地かたまる状態にして少し営業マンを焦らせましょう。

そして、最後の商談でオプションを無料要求。保険など営業マンの利益になることはこちらから提案しましょう。

いかがでしたでしょうか。

以前私はこれと同じような方法で、70万円超えの値引きが出たことがあります。

みなさんも、第一目標は営業マンに好かれること。これにつきます。

がんばって大きな値引きをゲットしてくださいね。

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XC60関連の別の情報は、「ボルボXC60 30万円のエアサスペンションは買いか?」をご覧ください。

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